Değerli dostlarım, biz kavramlarla iletişim kurarız, kavramlar karışırsa işler de karışır. Karışan işlerse kargaşa ve zarara yol açar. Kavramlar kelimelerdir, kelimeler kafamızda birer resim çizerler ve önce bazı tutumların sonra da davranışların gelişmesine neden olurlar.

İletişim hayatın devamı için ilk ve vaz geçilmez girdidir. Anlaşmak için de üretmek için de sevgi ve beraberlik için de gereklidir. İletişimsizlik ise anlayamamaya, sevmemeye, hatta itiş kakışa, kazalara ve kavgalara sebep olan bir eksikliktir. İletişimsizlik başlı başına bir beladır.

Başlıktaki konuya gelirsek, eğitimlerimde kırk yıldır anlattığım gibi “pahalı” ayrı bir kavram “değerli” hatta katma değerli ayrı bir kavramdır. Benzer şekilde “ucuz” da kafamızda ayrı bir resim çizer, “ekonomik” de… Ucuz pek çok kişiye haklı olarak kalitesizliği, yetersizliği çağrıştırır. Bu nedenle satış yapan değerli kardeşlerime eğitmenlik hayatımdan çok önceleri, kendi işimi yaptığım yetmişli yıllarda, “Aman ha, ucuz sözünü unutun! Yerine ekonomik sözünü kullanmayı adet edinin. Rakibinizin ürünleri ucuz olabilir ama siz de ürünleriniz de ucuz değil, ekonomiksiniz” diyerek nasihat etmişimdir.

Biz insanlar, alıştıklarımızın esiriyizdir. Ucuz sözü bahsettiğim gibi kafamızda yetersizlik içeren bir resim çizse de ağzımızdan istemsizce ucuz sözü çıkabilir. Bir satıcı olarak bunu kendi ürünümüz veya hizmetimiz için kullanırsak hata yaparız. Canım dostlarım, yeri gelmişken bir başka örnekle şunu da hatırlatayım: bir müşterinize gittiğinizde asla ve asla “Bir sorun var mı?” diye soru sormayınız. Sorun var mı sözünüz muhatabınızın bir sorun yoksa bile sorun icat etmesine sebep olabilir. Bu soruyu “Bir ihtiyaç var mı?” veya “İhtiyacınız olan bir şey var mı?” diye değiştiriniz.

Ucuz, pahalı konusuna dönerek devam edersek, bir ürünün fiyatı müşterinize pahalı da gelebilir ekonomik de gelebilir. Ekonomik ürün, o ürünün özelliklerine bağlı olan faydaları kadar, onu satan satış personeli başta olmak üzere satıcının ve ait olduğu işletmesinin hizmetlerine, en başta da güvenilirliğine ve bilgi birikimine bağlıdır. Bu böyle olmasa sadece fiyatla satış yapılır ve en “ucuz” olan ürün dışında hiç bir benzeri satılamazdı. Elbet her müşteri “en iyiyi, en uygun fiyata” ister. Profesyonel bir satıcının görevi ise, bilgisi, danışmanlığı ve güvenilirliği ile ürününe değer katarak onu yüksek fiyatla satabilmesidir. Müşteri ikna edilirken var olan gerçekler, sağlayacağı faydalar ona sunularak ürünün kabulü sağlanmalıdır. Iyi bir satış profesyoneli bunu başarır. Böyle satış profesyonelleri “katma değer yaratıyordur” şirketi için verimli ve başarılıdır. Bunu yapamayanlar “işletmeleri için sadece pahalıdır.”

Şimdi gelelim bu konuyu biraz daha açarak ele almaya; Çalıştığınız bir yöneticiniz veya personeliniz acaba sizin için pahalı mı? Yoksa katma değerli mi? Aynı şekilde bir yöneticiniz veya yönetici olmayan bir personeliniz ekonomik mi? yoksa ucuz mu? Bunu doğru değerlendirebilmenizin en basit yolunu şöyle açıklayabilirim:

Ölçmek, tartmak istediğiniz elemana verdiğiniz, maaş veya ücret başta olmak üzere, sosyal hakları, varsa ek sigorta olanakları ve benzerlerini düşündüğünüzde eleman için seferber ettiğiniz herşeyin toplam maliyeti, elemanın şirkete getirisi ile karşılanabiliyor mu? Nasıl bir tablo ortaya çıkıyor?

• O personelin cirosu ve daha önemlisi kârlı satışı ne durumda?

• O personelin genel iletişimi nasıl, dedikodu, boş konuşma, sigara ve lak lakla geçen zamanı ne durumda?

• O personel çevresine motivasyon mu yoksa de-motivasyon mu saçıyor?

• O personel genel olarak şikayetçi ve bahaneci mi, yoksa her zorluğu bir fırsat gibi görerek, gayret sarf ederek bunları aşabiliyor mu?

• O personel alışkanlıklarını sürdürmeye mi, yoksa, yeniliğe, doğruya ve olması gereken sistemli, bilimsel ve sonuç getirdiği tüm dünyada denenmiş davranışlara mı açık?

Bir yönetici ve patron olarak sakin kafayla düşündüğünüzde, doğru kararı vermek son derecede kolay olacaktır.

Bir elemanınız size pahalıya patlıyor da olabilir, size yani firmanıza katma değer de sağlıyor olabilir. Bunun tersine bir eleman kendini göklerde görebilir ama bu onun katma değer yaratabildiğini göstermez, kısaca “Katma Değerli” değil “Pahalıdır” böyle elemanlar doğrudan doğruya veya kronik olarak sizlere zarar verebilir.

Dostlarıma özetin özeti şudur. Ürünlerinizi hizmetleriniz ve artan bilgilerinizle katma değerli hale getirin. Katma değerli ve yüksek fiyatlı satış için en önce de sözde değil özde profesyonel çalışanlar gereklidir. İnsanın katma değer yaratamayanı pahalıya patlar. İşletmeler pahalı insanlar yüzünden zarar görür ve batar. Buna karşılık başta patronları ve yöneticileri olmak üzere, katma değer yaratanların sırtlarında gelişir ve yükselirler.

Ahmet Levent ÖNER

Altıntepe

28Ağustos 2026